본 포스팅 시리즈에서는 마케팅에서 사용되고 있는 각종 용어에 대한 설명 및 적용 사례에 대해서 정리하였습니다.
1. 양면제시 / 단면제시
장점만을 내세우는 것을 단면 제시, 장점과 단점을 같이 제시하는 것을 양면 제시라고 합니다. 양면제시, 단면제시란 말은 마케팅에서 자주 사용되는 용어로 심리학자인 아햐시 오사무와 야마오카 가즈에가에 의한 양면 제시 실험에서 등장하였습니다. 실험의 내용은 먼저 대학생을 두 그룹으로 나누어서 한 쪽은 장점만을 얘기하는 보험광고를 다른 쪽에는 장단점을 모두 제시해주는 광고를 보여주었을 때 장단점을 같이 보여준 보험에 80% 의 학생이 호감을 표시했다는 내용입니다. 이처럼 제품의 장점만을 내세운 경우 오히려 장단점을 같이 제시한 경우보다 구매의사가 더 떨어질 수 있다는 점을 고려하여야 합니다.
2. 양면제시와 마케팅 전략
- 아무래도 장점만을 얘기하는 판매원의 말을 신뢰할 수 없습니다. 상품을 판매할 때도 장점만 일방저긍로 제시하는 방식을 사용한다면 고객이 오히려 반감을 갖을 수도 있죠. 이처럼 상품 구매에 망설이는 구매자에게는 상품의 장단점을 함께 제시한 후 잠시 생각할 시간을 주는 것이 좋습니다. 이렇게 해서 고객의 신뢰를 얻으면 구매로 이어질 수 있기 때문입니다.
- 양면제시 기법은 홍보 문구에서도 많이 발견할 수 있습니다. "대기 시간 30분! 그 만큼 맛있는 고기집이라는 증거입니다" 라는 식의 양면제시 기법은 단점을 제시하지만 은근히 그 단점마저 은근히 장점으로 승화시키는 마케팅 기법입니다. 이런 식으로 장단점을 같이 제시하고 마무리는 장점으로 승화시킬 수 있도록 하는 것이 마케팅 실력이라고 볼 수 있겠죠?