본 포스팅 시리즈에서는 마케팅에서 사용되고 있는 각종 용어에 대한 설명 및 적용 사례에 대해서 정리하였습니다.
1. 텐션리덕션 효과
텐션 리덕션 (Tension Reduction) 은 막쌍 비싼 물건을 구매하고 비용을 지불하고 나면 긴장상태가 해소되어 무방비 상태가 되는 심리적 현상을 의미하는 용어입니다. 이른 바 심리학 용어로 긴장해소라고도 하는데요. 필자 같은 경우 아파트를 구입할 때 막상 1억 이상의 계약이 체결되고 비용 지불이 되고 나면 80만원 씩이나 하는 복비가 별로 아깝게 느껴지지 않는 현상과 같은 것이라고 할 수 있습니다.
2. 텐션 리덕션 효과와 마케팅 전략
- 텐션 리덕션 효과를 마케팅에 적용하게 되면 상당한 매출 상승효과를 얻을 수 있습니다. 구매 전까지 어떤 물건을 살지 고민하면서 방어적이던 소비자가 구매 결정을 하고 긴장상태가 풀렸을 때를 노려 가벼운 추가 요청을 하는 것입니다. 이미 열린 구매자의 지갑에서 다음 구매 결정 역시 쉽게 나오기 때문이죠. 실제로 맥도날드 같은 패스트푸드 점에서는 햄버거를 주문한 고객에게 "감자 튀김도 주문하실 건가요?" 라고 묻도록 교육을 시켰고, 실제로 100명 중 30명 정도가 감자튀김도 추가 주문을 한다고 합니다.
- 마케팅 용어 중에는 프런트 엔드 상품, 백 엔드 상품과 같은 단어들이 있습니다. 프런트 앤드는 소비자가 상대적으로 쉽게 구매결정을 내릴 수 있는 상품으로 백 엔드 상품의 구매결정을 한 손님에게 이런 상품도 한 번 고려해보세요~ 하는 식으로 제안을 하는 마케팅 수법을 사용합니다.
- 이 밖에 구매한 손님에게 구매 감사 메일을 보내면서 추천 상품 정보를 같이 보내는 것도 같은 전략이라고 볼 수 있습니다.